Si d'un côté les acteurs institutionnels sont appelés à tracer le timing pour opérer une transition écologique la plus rapide et la plus immédiate possible, de l'autre il y a les concessionnaires qui ont un rôle fondamental dans la diffusion de la mobilité durable.

Les constructeurs automobiles individuels n'ont pas un pouvoir total sur le marché automobile , car les concessionnaires directs ou indépendants ont la capacité totale de tester le terrain et de diffuser la mobilité durable dans notre pays.

Le rôle des # dealers est en effet très élevé. En Italie, les concessionnaires sont le principal lieu d'approvisionnement des consommateurs en ce qui concerne l'achat de voitures. Surtout pour les particuliers, ils représentent près de 70% du total des immatriculations de voitures.

Cependant, compte tenu du développement des technologies de l'information, on peut dire que la majorité des consommateurs ont un processus d'achat mixte entre hors ligne et en ligne. Le consommateur, très souvent, avant de se rendre chez un concessionnaire, observe les différentes voitures à travers son propre ordinateur, naviguant entre les différents sites.

Après avoir écumé plusieurs voitures, le consommateur se rend généralement chez le concessionnaire, certain de la voiture qu'il souhaite acheter. Voici comment les rôles sont bien définis au sein de notre pays.

Le revendeur représente un centre névralgique d'information et très souvent fondamental pour la décision finale des consommateurs. Ces derniers sont de plus en plus prêts pour la mobilité électrique, mais ils ont besoin de dialoguer avec des spécialistes, ou plutôt avec des concessionnaires.

Ces derniers doivent donc être ouverts à ce changement, à plusieurs égards. Compte tenu de l'évolution récente des technologies et compte tenu également du processus d'électrification que l'on peut dire encore immature, les consommateurs ne sont évidemment pas suffisamment informés des caractéristiques des voitures électriques.

Cette situation peut cependant être compensée par une plus grande poussée des concessionnaires, qui dans certains cas peuvent encore hésiter à accepter l'électrique. Le consommateur, en revanche, peut être un peu confus face à la publicité constante des voitures électriques, car il n'y a pas toujours une linéarité totale des informations des constructeurs automobiles.

Les principaux problèmes se posent, en effet, au niveau de l'installation des bornes de recharge à l'intérieur de son propre logement. Il n'y a pas tant de doutes liés aux bornes de recharge rapide publiques, mais plutôt liés à la mise à niveau à l'intérieur de votre maison pour une wallbox domestique. C'est pourquoi une approche proactive est nécessaire de la part de tous les concessionnaires, dans la création de connaissances et la réponse aux doutes liés à la nouvelle technologie en place.

En fait, les concessionnaires doivent être bien conscients de leur compréhension du produit afin de transmettre l'idée de mobilité durable à leurs clients. En effet, les concessionnaires connaissent très bien leurs clients, même au niveau des différentes zones géographiques.

Le vendeur a un contact direct et peut être à l'écoute des besoins de chacun, offrant ainsi un accompagnement personnalisé et activant une action de suivi client, qui peut également être liée à une montée en gamme en termes de ventes.

C'est ainsi qu'il est nécessaire de changer l'approche de la vente, augmentant ainsi la prise de conscience que la voiture électrique ne peut pas être vendue comme une voiture traditionnelle.

Nous ne pouvons pas comparer une voiture électrique à une voiture traditionnelle, car nous parlons d'un produit très différent, avec des besoins différents et des philosophies très différentes derrière lui.

Les concessionnaires, à partir de la direction générale, doivent donc former les vendeurs individuels d'une manière complètement différente, afin de pouvoir transmettre les particularités des voitures électriques, même aux clients suivants.

Ce n'est qu'ainsi que nous pouvons être absolument sûrs que le client se trouve dans une situation de bien-être et de parfaite connaissance des voitures exposées.

Ainsi, le rôle des concessionnaires ne sera pas simplement celui d'une simple vitrine des constructeurs automobiles. Les concessionnaires seront ainsi des lieux d'information et de dialogue proactif entre les clients et le monde automobile.

Les clients individuels ne peuvent pas dialoguer avec la direction des constructeurs automobiles individuels et peuvent être déconcertés par toute une série d'informations. En fait, on peut trouver des journaux qui sont absolument proactifs envers la mobilité durable, et d'autres qui sont absolument contre la mobilité durable.

Encore une fois, le contact humain est crucial et pertinent pour réaliser une vente au sein de la concession.

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photo de crédit FREEPIK